ჰოლივუდის პოპულარულ ფილმში „ედვარდი მაკრატეტელის ხელები" ჯონი დეპის მონაწილეობით არის გმირი ქალი, რომელიც Avon-ის სავაჭრო აგენტად მუშაობს. ის ცხოვრობს პატარა ქალაქში, სადაც ყველას იცნობს. სარგებლობს რა გარშემომყოფთა განუსაზღვრელი ნდობით, ის პერიოდულად დადის მათ სახლებში Avon -ის პროდუქციზე ახალი შეთავაზებების მისაცემად, ის ერთერთია Avon-ის სავაჭრო აგენტთა შორის. მსოფლიოში, ალბათ, არ მოიპოვება სხვა ისეთი კომპანია, რომელიც ასე ცნობილი იქნებოდა პირდაპირი გაყიდვების მსგავსი სისტემით. ეს არის Avon-ის სავიზიტო ბარათი, რომელმაც მას მთელს მსოფლიოში გაუთქვა სახელი და მილიონობით ქალს მისცა სამუშაო. მაგრამ, რაოდენ საოცარიც არ უნდა იყოს, კომპანიის დამაარსებელი იყო არა ქალი, არამედ წიგნებით მოვაჭრე დევიდ მაკონელი.
როგორ იწყებოდა ყველაფერი?
მაკონელი დაიბადა 1855 წელს ნიუ იორკში. მაგრამ არა სინატრას მიერ ნამღერ ცათამბჯენებიან „New York, New York"-ში, არამედ შტატში. მაკონელი ფერმაში ცხოვრობდა და მიუხედავად ამისა, მან საკმაოდ კარგი განათლება მიიღო ქალაქში, რამაც მას საშუალება მისცა მომავალში მატემატიკის მასწავლებელი გამხდარიყო. საერთოდ, დევიდი გულგრილი არ იყო ცოდნის მიმართ და ახალგაზრდა კაცს სრულებით არ იზიდავდა ფერმაში მუშაობა.
მაგრამ მათემატიკის მასწავლებლის კარიერა მან არ გაიკეთა, რადგან სკოლის მათემატიკოსს ძალიან ცოტას უხდიდნნ და ამის გამო ის ყოველთვის ეძებდა რაიმე დამატებით შემოსავალს. ერთხელაც ის სამუშაოდ მოეწყო ნაკლებად ცნობილ წიგნების გამომცემლობაში საკუთარი თავის კომივოიაჟერის როლში გამოსაცდელად. და გამოუვიდა. დევიდს გაყიდვების საქმე ძალიან კარგად მიუდიოდა და სკოლის მასწავლებლის კარიერის მიტოვება გადაწყვიტა. 1887 წელს ის ჩიკაგოში გადაბარგდა, სადაც მთელ დროს გამომცემლობას ახმარდა. დევიდი სწრაფად დააფასეს. ჩიკაგოში მუშაობის დაწყებიდან უკვე ორი წლის შემდეგ ის გახდა მთავარი რეგიონალური დილერი, ხოლო რამოდენიმე ხნის შემდეგ გამომცემლობასაც ჩაუდგა სათავეში. არა, ის არ დაუნიშნავთ. დევიდმა ის უბრალოდ გამოისყიდა.
დევიდის საქმეები ცუდად არ მიდიოდა, მაგრამ ის გამუდმებით ეძებდა გაყიდვების გაზრდის ახალ საშუალებებს. ასე, მე-19 საუკუნის 80-იან წლებში მან გადაწყვიტა ქალებისათვის წიგნის მიყიდვა უფასო საჩუქრის - სუნამოს პატარა ფლაკონთან ერთად. იდეამ გაამართლა, და კონლემა მალევე იფიქრა - რა იქნებოდა სუნამოებიც რომ იგივე სისტემით გაეყიდა, როგორც წიგნები და სავაშრო აგენტების საშუალებით? სცადა და გამოუვიდა.
ამგვარად, 1886 წელს დაარსდა კომპანია Califorrnia Perfume, ხოლო წიგნები დევიდისთვის წარსულად იქცა. პარფიუმერიაში ის გაცილებით მეტ პერსპექტივებს ხედავდა. და არც შემცდარა. კალიფორნიის პარფიუმერულმა კომპანიამ თავისი საქმიანობა დაიწყო სუნამოების პატარა ნაკრებით, რომელშიც ხუთი სხვადასხვა არომატი იყო გაერტთიანებული: იის, შროშანის, თეთრი ვარდის, გიაცინტისა და ჰელიოტროპის. თავისი ნაწარმის რეალიზება მაკონელმა ნაცადი ხერხით, ანუ პირდაპირი გაყიდვებით დაიწყო. ამასთან ერთად, კომპანიაში შეიქმნა სრულიად უნიკალური სტრუქტურა და მისი ავტორია California Perfume-ს პირველი თანამშრომელი მისის პერსის ფოსტერ იმს ალბი. სწორედ მან გადაწყვიტა, რომ გავრცელების ყველაზე მომგებიანი გზა იქნებოდა, ჩვეულებრივი ქალბატონებისგან შემდგარი აგენტების ქსელის, რომლებიც პროდუქტს ასეთსავე ქალბატონებს მიჰყიდიდნენ. კომპანიისათვის ამის მნიშვნელობა ყველაზე კარგად თვითონ
დამაარსებელმა დაახასიათა :
„მე ვიწყებდი ისეთი შენობიდაბ, რომელიც ცოტათი თუ აღემატებოდა საკუჭნაოს. მინდოდა გამეშალა ისეთი პროდუქციის წარმოება, რომელიც ყველა სხვაზე უკეთესი იქნებოდა და ეს საქონელი ლაბორატორიიდან პირდაპირ მომხმარებელთან მიმეტანა.
მისის პ. ფ. ე. ალბი იყო რთადერთი გენერალური აგენტი პირველი ექვსი თვის განმავლობაში. მასვე ეკუთვნის საპატიო ტიტული „კალიფორნიის პარფიუმერული კომპანიის დედა", რადგანაც ჩვენი საქონლის გასავრცელებლად ვიყენებთ სისტემას, რომელიც პრაქტიკულად მისის ალბის შემოღებულია".
პირდაპირი გაყიდვების ასეთ მოდელს რამდენიმე უპირატესობა გააჩნდა. ჯერ ერთი, ვინ ერკვევა პარფიუმერიაში ქალებზე უკეთ? ბუნებრივია, რომ მათ კარგად ესმოდათ ერთმანეთის მოთხოვნილებები. მეორეც, იმ დროისათვის აშშ-ში ჯერ კიდევ ძალზედ იყო გავრცელებული დისკრიმინაცია. ქალებს არ შეეძლოთ ხმის მიცემა. და სამუშაოს მოძებნაც პრობლემური იყო.
Califorrnia Perfume-მ დაიწყო აგენტების არა უბრალოდ დაქირავება, არამედ დიდი რაოდენობითაც. ნებისმიერ მსურველს (თუ ის ქალი იყო) შეეძლო შეერთებოდა კომპანიას სავაჭრო აგენტის როლში და ისინი იმდენს იღებდნენ, რა რაოდენიბის პროდუქციასაც გაუკეთებდნენ რეალიზაციას. მთავარი პირობა იყო - აგენტს უნდა ემუშავა იქ, სადაც იცნობდნენ - თავის რაიონში. ეს ძალზედ მნიშვნელოვანი იყო, რადგან ტიპიური სავაჭრო აგენტი მთელს ქალაქში მიმოდიოდა. ამგვარად მათ შეეძლოთ ადგილობრივი კლიენტების ნდობის მოპოვება.
ამას გარდა, Avon-ზე უკვე ალაპარაკდნენ, რადგან იმ დროისათვის ქალების ასეთი მასიური დაქირავება უბრალოდ რევოლუციური მოვლენა იყო, ხოლო კომპანიის კლიენტი ქალები მისი სავაჭრო აგენტები ხდებოდნენ. რატომ არ უნდა ეცადათ მათ მიეყიდათ ასეთი შესანიშნავი პროდუქტი თავისი მეგობრებისათვის? California Perfume-ს წარმატება უკვე შთამბეჭდავი იყო. ძალიან მალე პატარა საცალო ქსელებმა და მაღაზიებმა დაიწყეს კომპანიისადმი მიმართვები საქონლის ბითუმად შესყიდვის თაობაზე. სამწუხაროდ, მათ უარი მიიღეს. პროდუქციის ყიდვა მხოლოდ სავაჭრო აგენტებთან იყო შესაძლებელი. საცალო ვაჭრობისათვის ეს უსიამო მოვლენა გახლდათ. გამოჩნდა პირველი ძლიერი კონკურენტი, რომელიც სტაცებდა მათ გაყიდვებს და კატგორიულად ამბოდა უარს მაღაზიებში საკუთარი პროდუქციის განთავსებაზე.
მე-19 საუკუნის ბოლოსათვის California Perfume-ში უკვე 15 ათასი სავაჭრო აგენტი მსახურობდა. კომპანიის წმინდა მოგება ასეულ ათასობით დოლარს უტოლდებოდა, ხოლო უამრავმა ქალმა შესანიშნავი შემოსავალი მიიღო - პარფუმის გაყიდვებით მართლა კარგი ფულის შოვნა შეიძლებოდა.
1987 წელს კომპანიაში გაჩნდა საკუთარი ლაბორატორია სახელწოდებით Suffern შეუძლებელია მისი მნიშვნელობის გადაჭარბებით შეფასება, რადგანაც კომპანიის ყველა ცნობილი ნაწარმი სწორედ იქ შეიქმნა. და დღესაც კი სწორედ Suffern-დან გამოდის კომპანიის ყველა ახალი პოდუქტი.
მე-20 საუკუნის დასაწყისისათვის California Perfume-ს ასორტიმენტში გააჩნდა რაღაც უფრო მეტი, ვიდრე სუნამოებია. ის აწარმოებდა შამპუნებს, ბალზამებს, საწმენდ საშუალებებს, კბილის ფხვნილს, პომადას, ფერუმარილს და კიდევ მრავალ სხვას.
გარდა ამისა, California Perfume დაიწყო პრესაში აქტიური რეკლამის მიცემა, რაც ზრდიდა მის ცნობადობას. მასთან, მის სახელწოდებაში სიტყვა California უკვე აღარ ასახავდა მის არსს, განსაკუთრებით თუ გავითვალისწინებთ, რომ იმ დროისათვის ის საზღვარგარეთაც გავიდა, გახსნა წარმომადგენლობა კანადაში. მაგრამ სახელის გამოცვლამდე ჯერ კიდევ შორს იყო.
1915 წელს კომპანიაში ღისშესანიშნავი მოვლენა მოხდა - მან Panama-Pacific-ის გამოფენაზე ოქროს პრემია მიიღო. ორგანიზატორებმა აღნიშნეს პროდუქციის ხარისხი და შეფუთვა. დიდი დეპრესიის დროს California Parfume ელვის სისწრაფით ვითარებოდა. მაგრამ კრიზისის დადგომისას მან ეს უფრო სწრაფად გააგრძელა. როგორ გახდა ეს შესაძლებელი? მიზეზი შეიძლება რამდენიმე იყოს. პირველი ის, რომ ამ დროისათვის კომპანიამ საკუთარ პროდუქციაზე შესამჩნევი შეღავათები დააწესა. მეორეც, უმუშევრობის მიუხედავად, ქალებს მაინც სურდათ რაიმეთი საკუთარი თავის გახარება, ამ შემთხვევაში ტიპიური ქალური პროდუქციით. ისე მოხდა, რომ კრიზისის პერიოდში California Parfume-ს გაყიდვები 70%-ით გაიზარდა. როდესაც სხვები ფიქრობდნენ როგორ არ დაეკარგათ ბიზნესი, მაკონელი ახალ საშუალებებს ეძებდა.
Avon -ს გამოჩენა
1937 წელს დევიდ მაკონელი გარდაიცვალა და კომპანიას სათავეში მისი შვილი დევიდ მაკონელ-უმცროსი ჩაუდგა. მან მაშინვე მიაქცია ყურადღება იმ ფაქტს, რომ კომპანია მუშაობს არა მხოლოდ კალიფორნიაზე, არამედ გააჩნია საკუთარი წარმომადგენლობა კანადაშიც. საჭირო გახდა სახლწოდების შეცვლა, რომ ის არ ყოფილიყო მხოლოდ ერთ შტატთან ასოცირებული. დევიდმა გადაწყვიტა, საუკთესო სახელი იქნებოდა Avon მამის ხსოვნის საპატივსაცემოდ. საქმე იმაშია, რომ კომპანიის დამაარსებელი გატაცებული იყო უილიამ შექსპირის შემოქმედებით. 1928 წელს ესტუმრა კიდეც ქალაქს სტრეტფორდი-ეივონზე, სადაც დაიბადა დიდი ინგლისელი დრამატურგი, რომელმაც დევიდზე უდიდესი შთაბეჭდილება მოახდინა. ძალიან მალე კომპანის პროდუქციის ერთ ხაზს სწორედ ამ ქალაქთან ჩამდინარე მდინარის სახელი Avon დაარქვა, მისმა შვილმა კი მთელ კომპანიას. ეს უფრო წარმატებული სახელწოდება გამოდგა, ვიდრე Californian Perfume.
მეორე მსოფლიო ომის წლებმა რამდენადმე შეანელა კომპანიის განვითარება, რადგანაც მისი ზოგიერთი ქარხანა სამხედრო დაკვეთებს ასრულებდა. გარდა ამისა, 1944 წელს გარდაიცვალა დევიდ მაკონელ-უმცროსი და ამან უარყოფითად იმოქმედა კომპანიაზე. ერთი წლის შემდეგ ის უკვე საჯარო გახდა. დგებოდა ახლა ერა Avon-ის ისტორიაში. 1950-იან წლებში შეიქმნა Avon-ის სპეციალური საერთაშორისო განყოფილება, რომლის ამოცანაც იყო კომპანიის საზღვარგარეთ წარდგენა. უკვე 1959 წელს გაჩნდა Avon-ის პირველი წარმომადგენლობა ევროპაში - დიდ ბრიტანეთში., 1960-იანი წლებიდან კი კომპანია უკვე მუშაობდა იტალიაში, ესპანეთში, გერმანისა და საფრანგეთში. ევროპელი ქალები სიამოვნებით ხდებოდნენ Avon-ის სავაჭრო აგენტები. 21-ე საუკუნეში Avon-ის წარმომადგენლობები უკვე 145 ქვეყანაში იყო განთავსებული. თუ კომპანიის გაყიდვებზე ვილაპარაკებთ, 1979 წლისათვის მან 3 მილიარდიან ზღვარს გადააჭრბა.
თუმცა არ არის საჭირო ყველაფრის იდეალიზირება. 79-80-იან წლებში კომპანია წააწყდა სერიოზულ პრობლემებს. მომუშავე ქალების რიცხვი მთელს მსოფლიოში დიდი სისწრაფით იზრდებოდა. Avon-ის აგენტები უკვე აღარ იყვნენ ისეთი ეფექტიანები, როგორც გასულ წლებში, ისინი ხშირად პოტენციურ კლიენტებსაც ვერ ნახულობდნენ სახლებში. 1972 წელს კომპანიის გაყიდვები მკვეთრად დაეცა და ხელმძღვანელობამ გადაწყვიტა შეეცვალა გავრცელების მოდელი. Avon-მა დაიწყო გაფართოება სხვადასხვა დარგების მრავალრიცხოვანი კომპანიების შესყიდვით. იმ დროისათვის კომპანიამ მედიცინისკენაც გაიხედა და შეცდომაც დაუშვა. მალე მან სრულებით თქვა უარი ამ მიმართულებაზე. 1972 წელს მოხდა Avon-ის აქციების ტოტალური ვარდნა - 140-დან 20 დოლარამდე. სამწუხაროდ, საქმეს ვეღარ უშველიდა კომპანიების მასობრივად ყიდვა.
90-იანი წლებისათვის კომპანია ნორმაში მოვიდა. ჯერ ერთი, Avon-ში მიხვდნენ, რომ უნდა კონცენტრირდნენ პარფიუმერიაზე. მეორეც, აღადგინეს პირდაპირი გაყიდვების კონცეფცია. დიახ. მიმუშავე ქალების რიცხვი სულ იზრდებოდა, მაგრამ დღეს პირდაპირი გაყიდვები შესაძლებელია არა მხოლოდ სავაჭრო აგენტების (რასაც Avon დიდი წარმატებით აგრძელებს), არამედ ინტერნეტისა და კატალოგის საშუალებითაც. საბოლოო ჯამში, 2007 წლისათვის კომპანიის შემოსავალმა 9,9 მილიარდი დოლარი შეადგინა.
|
